Taller intensivo para vendedores cara a cara
EL MÉTODO
MADERA
La Ruta Maestra al Cierre Perfecto
Josh Madera
Taller intensivo para vendedores cara a cara
EL MÉTODO
MADERA
La Ruta Maestra al Cierre Perfecto
Josh Madera
¿Cuántas ventas has perdido
porque el cliente dijo
«voy a pensarlo»
?
La pregunta que cambia todo
"YO SOY UN
VENDEDOR PROFESIONAL
."
La curva que forjó el método
10 años
Vendedor promedio
Telvista · retail de celulares · emprendimientos fallidos
20 años
Vendedor profesional
Evolución constante · dominio del oficio
Valores no negociables
"Antes de técnica,
VALORES
. Sin esto, todo lo demás es inútil."
HONESTIDAD
RESPETO
EMPATÍA
HUMILDAD
MENTALIDAD
MENTALIDAD
Todo empieza aquí
ACTITUD
ACTITUD
Tu mejor herramienta de venta
Paso 1
La bienvenida:
el error fatal
Incorrecto
"¿En qué le puedo ayudar?"
Correcto
"Mucho gusto, soy Josh.
¿Con quién tengo el gusto?"
Así pierdes desde el segundo 1.
Paso 1
La secuencia correcta
01
Contacto visual + sonrisa
Desde el mostrador
02
Sal del mostrador
Elimina barreras
03
Apretón firme + presentación personal
04
Obtén su nombre correctamente
La regla del nombre
Úsalo mínimo 3 veces durante la venta. Nunca "oiga", "señor", "jefe", "paisa".
Paso 2
Romper el hielo
Si no le caes bien, no importa el producto, el precio ni la necesidad.
El rapport no es técnica — es
interés genuino
por tu cliente.
Paso 2
Técnicas de rapport
Observación genuina
"Bonitos aretes, ¿de Colombia?"
Conexión local
"Ya la había visto pasar por aquí"
Interés cultural
Aprende de cada comunidad
Experiencias compartidas
Encuentra puntos en común
Paso 3
Calificar al cliente
La habilidad más subestimada
HABLAR
→
ESCUCHAR
Nivel 5
Escucha empática — te pones en sus zapatos
Los 5 niveles de escucha
Stephen Covey
1
Ignorar
Estás presente pero mentalmente ausente
2
Escucha fingida
La más común y dañina en ventas
3
Escucha selectiva
Solo oyes lo que confirma lo que ya pensabas
4
Escucha atenta
Te concentras en las palabras, pero el foco sigues siendo tú
5
Escucha empática
Escuchas para comprender, no para responder
Paso 3
Las preguntas de oro
01
¿Qué tipo de [producto] tiene actualmente?
02
¿Cuál es el motivo por el que busca cambiar?
03
¿Es para usted o para alguien más?
Paso 4
La fórmula del vendedor de élite
Diversión
7%
Conocimiento del producto
7%
Maneras y encanto
10%
Empatía y comprensión
25%
ENTUSIASMO
51%
Caso de estudio
01
¿Cuál es tu diferenciador?
Conoce qué hace único tu producto frente a la competencia. Es tu arma principal.
02
¿Crees en tu producto?
Si tú no crees en lo que vendes, nadie lo hará. La convicción se transmite.
Paso 5
Cierres
DIRECTO
"¿Cuándo quiere llevárselo?"
DE ALTERNATIVA
"¿Lo prefiere en negro o en blanco?"
DEL CACHORRO
Experiencia, no presión
DE RESUMEN
"Entonces lo que busca es... perfecto, vamos con esto."
DE URGENCIA
"Esta promoción termina hoy, se lo aseguro."
Paso 5
Condición
vs
objeción
Condición
Repite la misma respuesta
Obstáculo real. "Me pagan el viernes" (3 veces) = condición.
Reagenda o busca alternativas.
Objeción
Cambia de respuesta
No está convencido. "Mi esposa... el precio... voy a pensarlo".
Regresa a calificación: algo no entendiste.
Si está en tu tienda,
HAY necesidad
. Si no cerró, no aplicaste bien el Método Madera.
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Josh
Madera
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